“顾客不停车、不沟通，推销总碰壁怎么办？”山阴路加油站员工冯建慧的这句困惑，道出了众多加油站非油销售的共同难题。面对匆匆而过的车主，精心准备的推销话术常无用武之地，业绩增长陷入瓶颈。绍兴分公司新组建的非油团队在吸收宣讲“主动破局”理念、借鉴“解痛点、拓思路”方法后，创新推出“262法则”，既解开加油站员工“怕被拒、怕失败”的心理负担，更给出了可落地的销售执行路径。

　　为将宣讲座谈的“干货”转化为实际成效，激活各站点非油销售潜力，绍兴非油团队摒弃“等客上门”的被动模式，采取“双管齐下”策略。一方面延续活动中“拓渠道”的思路，主动外出开拓企业客户、社区市场；另一方面聚焦“强能力”，深入一线站点开展“一对一精准帮扶+定制化培训”，手把手教员工识别客户、沟通技巧、挖掘需求，切实提升站内员工实战能力。

　　9月10日上午的专项培训课上，团队成员王丽凤代表团队抛出凝聚宣讲座谈智慧的“262法则”，让在场学员豁然开朗。非油销售中，20%的客户属于“一推即成”的意向群体，60%的客户要通过主动沟通、精准挖掘需求实现转化，另有20%的客户暂难突破。“遇到不下车的顾客，不必纠结，我们还有80%的机会！”一句点拨，既呼应了宣讲中“主动破局”的理念，也驱散了员工们的销售焦虑。

　　培训结束后，学员马小平第一时间回到山阴路加油站，将“262法则”的核心逻辑和执行方法拆解给班组同事。首先识别车主属于哪类人群，针对“20%意向客户”，要抓住车主停留的黄金时间，直接推荐匹配需求的爆品，看到车主后备箱有空位，立刻递上武夷山水试饮装，快速促成下单；面对“60%潜力客户”，不能只靠一句“要不要买水”，要主动找话题挖需求，看到车主是货运司机，就说“师傅跑长途辛苦，武夷山水性价比高，100元3箱能喝很久，还能帮您搬上车，前面刚有好几个司机买了，这便宜不捡可要错过了”，用场景化沟通打动客户；遇到赶时间不停车、明确拒绝的“20%暂难突破客户”，不纠缠、不焦虑，礼貌道别即可，把精力留给前两类客户。

　　当天下午，马小平班组按照这套方法实践，员工洪姐看到一位常年加油的出租车司机，主动上前说“张师傅，您每天跑车喝水多，现在武夷山水100元3箱，比便利店便宜15块，您今天带一组，我帮您放后备箱？”司机听后觉得划算，当即下单；遇到犹豫的私家车主，员工萍姐递上试饮装说“您尝尝，这水口感软，给孩子喝也合适，3箱刚好够家里喝两个月”，车主试喝后也决定购买。一下午下来，班组共卖出三组“100元三箱”的武夷山水，还带动了纸巾、零食的连带销售。马小平兴奋地在团队群里分享成果：“‘262法则’很实用！以前遇到客户拒绝就不敢再开口，现在知道该盯哪类客户、怎么聊，大家抛下心理顾虑，干劲十足。”

　　“从理论到实践，需要一定的过程，大家对自己要有足够的信心，大胆突破，总有一次是成功的。”值班经理兰鸿艳的鼓励，既是对“262法则”成效的肯定，更延续了“浙里有‘营’家”活动“强信心、促发展”的初衷。（作者：劳梅雄 马也）来源：浙江销售绍兴分公司